改变中心

两周前,在公司门口发生了一件神奇的事情。公司隔壁是一家保险公司,保险公司,你懂得,每天都召集大批员工来开会。这么多人来开会,停车就成了个问题。他们门口仅有的几个车位,还经常被一些私家车给占上,这可愁怀了保险公司的领导。

我路过他们门口,经常看到领导,皱着眉,板着脸,围着私家车转悠,像一只被侵占了领地的狮子,气的来回打转。他试图从车上找到司机留的挪车电话,很明显,没起作用,每天在他们来开会之前,车位照样早被私家车给占满了。

过了两天,我看到他们在门上用A4纸打印了字条:因车位有限,请勿在本单位门口停车,谢谢理解。这引起了我的好奇,这招会管用吗?你要是私家车司机看到这个字条会怎么办?相信你和我一样,还是照停不误。虽然是你们单位门口,但这是公共场地啊,凭什么不让我停车。

又过了两天,保险公司想出了个大招:在门口的车位上安装了车位锁。这回不但没起作用,情况更糟糕了,差点酿成暴力事件。不知道什么时候,车位锁被人砸了,保险公司的领导与当时停车的私家车司机,差一点,就大打出手了,警察都来了,也没解决出个因为所以然来。如果你所在的城市和我这里相似,你就能理解,在市区里,因为车位,停车问题而产生的矛盾和事故是家常便饭。

就在我以为保险公司要放弃的时候,神奇的事情发生了,门口突然没有私家车停了。怎么回事?发生了什么?我是不是看错了?抬头一看,他们门上,还是那个位置,还是那个A4纸条,只是换了字:门口停车贴条,违章拖车。呃……这……当时我有点懵—仔细一想,这是有高人指点了啊。我问自己,要是我,看到这个纸条,寥寥几字,还会把车停到这里吗?明知道不一定被交警贴条,但我会去抱着侥幸心理,去冒这个险吗?

我能想象到保险公司领导吹着口哨,背着手,那满意自得的表情……我真的服了,请受我一拜。

经历这件事后,极大地影响和改变了我的工作,像开窍了一样。作为一个销售,回想以前,以“自己为中心”,是多么愚蠢。每天都是一套话:我的公司多么多么厉害,我的产品多么多牛,我的方案是多么多么好。你的客户真的关心这些吗,能打动他们吗,还是这只是你的自嗨?厉害的销售就如同保险公司的字条,话虽不多,但直达人心。因为那是“以客户为中心”,以客户的利益和面对的问题为中心。而人,最大的一个弱点,就是习惯性地以自己为中心。不禁让我想起一句话:没人关心你,你的公司,你的产品,他们只关心自己的问题,你能不能帮他解决问题,你是不是最优的选择。

这家保险公司做的不错,但功力还不够,只是指出了对方所面对的问题,利害关系,这不够。真正的高手应该在这之后再补一刀—给出解决方案:告诉私家车司机在南边不远的地方就有个大停车场,免费,车位足,不违章。这样一来,不仅解决了自己的问题,还帮助别人解决了问题,世界上,还有比这更爽的事情吗?

 

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