我保证你并不懂用户需求

做了七八年的销售,经历的客户和案例无数,学的相关销售知识也不少,自以为对‘用户需求’这个事有一定的把握。但前几天发生的一件事让我这个‘老销售’自惭形秽,有时候真的是这样,不管你愿意承认与否,能力这玩意和‘老’也‘不老’不发生直接的关系,至少在你的业务领域之外,不是处处发生着关系。

每天去公园跑步,必经一个菜市场。说是菜市场,不过是一些老头老太太摆地摊卖些自家产的蔬菜、水果,既新鲜又便宜,而且大都是自然熟,不用药那种。更重要的,之所以我喜欢买他们的东西,是因为骨子里农民的血液一直流淌着。农民看农民,自然多了一分“同情”,特别是我这种小农民看到生活不容易的老农民。

一个六七十岁的老大爷,只卖莴苣菜,两块钱一袋。我第一次从他那买的时候没带现金,可他又没有微信收款,只好通过他边上摆摊的一个大妈微信代收款了。当时我就问他为什么不学学微信收款,很简单的。他的回答是岁数大了,脑子笨了,学不会了。我当时心里的感慨是,人一旦对新鲜事物丧失了好奇心,就会本能地排斥它,然后找些借口麻痹自己,以年龄大了堂而皇之。

第二次,还是那个老大爷,照样,还是找一个身边摆摊的微信代收款,可这次就没那么幸运了,身边这老奶奶一样也不会用微信。无奈,想买他的菜也买不了了。我主动提出可以教他怎么用微信,怎么用微信收付款,保证他一学就会。这不,他的简单一句话,如点醒梦中人一样点醒了我。他说:“学不学的会倒不要紧,主要是我得去买个高级手机得多少钱,得好几百块呢吧”。靠,我倒是没因为他认为好几百块的手机就是高级智能手机而吃惊,而是理解了他不学、不用微信收款的原因原来是不舍得买个“好”手机。这时才留意到他手中的手机是款一百块左右的老年机……

第三次,我有备而来,带了现金,心想这次总可以买了吧。拿了两袋,给他50元让他找钱,这老爷子从左兜翻到右兜,又翻到上衣的里兜,一把一把的零钱,以一块的居多。数了半天,我晕,50块的竟然找不开……我好像较上劲了地说:“大爷,您不舍得买好个手机可以理解,但您儿女总会用微信吧,您可以用他们的啊,只需要跟他们要一个二维码就行”。我心里暗想,这个“方案”总能解决问题了吧。没想到,大爷一句话竟然让我无言以对:“小伙子,你不知道啊,钱只有到自己手里才算是自己的。用儿女的微信,钱到他们那,我再伸手去要,就不是那么回事了”。

我,惊慌、失措、无言以对……

这老爷子给我上了宝贵的一课:你以为的用户需求只是你以为的,大部分情况下它并不是真实的,起码只是表面看起来说的过去。所以,你根据你以为的需求给出方案,那只是自嗨,根本不能真正解决问题。

真正的需求从哪里来呢?只有当你设身处地去接触客户,从他的角度看待问题,考虑问题,理解他们,像剥洋葱一样一层一层地探索调查出来的才是真正的需求。把握了真正的需求,合适的方案就不是难事了,问题才能真正地被解决。

需求、需求,有需有求,理解需,探得求才是销售的王道。

“吾生有涯而学无涯”,一个卖菜的老农民让我从新认识了“用户需求”这个事。

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